セールスとマーケティングの違いとは - その他投稿

セールス＆マーケティング。中規模の会社と仕事をするとよく聞く言葉だ。確かにこの２つは月と太陽のようにある種セットのようなものだが、本来これらは全く異なるものであり、違ったスキルを必要するものだということを認識しておいでだろうか。

セールスとは、在庫されているものを売るチームのことだ。特定の商品やサービスを有する企業にとって、売上は営業部門次第であり、営業は顧客との関係やチャネルパートナーとの関係を構築する。彼らは相手の門戸を叩いて異論を懐柔し、価格や条件を交渉して、しばしば顧客の注文に応えるために行動する。セールス部門の視野は企業内から顧客に向かっており、今週、今月、そして今四半期に焦点を当てている。もし彼らが売上に向かって努力しなければ、今期の収益は生まれないかもしれないのだ。
それに対し、マーケティングは顧客と現在、未来とを調和させていくものであり、顧客ニーズの特定であるリサーチや製品開発、製品の広報活動など消費者間の認識の向上等が含まれ、新規顧客の導入や見込み客を生成を目指すものだ。そして一度製品が市場に出たら、前述したように顧客を説得して製品を購入させることがセールス担当者の仕事となる。セールスとは、新規、既存の顧客や見込み客を購入やオーダーに結び付ける仕事を意味する。

コンセプトという意味でも、セールスとマーケティングには大きな違いがある。セールスは消費者の需要を製品とマッチさせることにのみ焦点を当てるが、マーケティングは顧客の需要を満たすことをターゲットにするからだ。

マーケティングはセールスのためのフットボードと評される通り、セールス担当が顧客にアプローチするための土台を整える役割を果たすもので、広報活動、広告、ブランドマーケティング、ダイレクトメール、SNSなど様々な方法で、製品の認知度を高めていく。一方、セールスは人対人のものであり、1対1の対話や交流活動、セールス電話なども含まれる。そしてマーケティングとセールスのもう1つの違いは、前者は戦略的な意図に焦点を当てたミクロ分析とマクロ分析の両方を伴うのに対し、後者は、顧客に対するチャレンジや関係性にフォーカスするということである。

現在に集中して販売を促進するセールスと、顧客視点で将来を見据えるマーケティングには、異なったスキルが必要とされる。

企業が成長していくためには将来の方向性を見極める必要があるが、多くの企業にとってそれはCEOが行い、セールスはセールスサポートの人材を雇い、マーケティングテーマを与える。中小企業が成長するにつれ、CEOの仕事はそれだけで手一杯になり、マーケティングの戦略的役割も短期間で変わっていく。テキサス大学の中規模企業の調査によると、マーケティングとセールスの役割を分離した企業は、業界平均よりも急速に成長する可能性が非常に高くなることが分かった。